传统供暖集成商向两联供转型的注意事项

衡量传统供暖集成商向两联供转型与否的“三把标尺

哪些传统供暖集成商符合转型要求？哪些需要慎重对待转型？哪些不符合转型条件？界限在哪？

对于上述问题，世纪人和总经理杜安给出了“三把标尺”。

其一，需要转型：如若所属市场当地天然气资源匮乏，实行阶梯气价，冬季曾经出现限气或将来可能限气地域的传统供暖集成商；

当地市场竞争激烈，公司中的产品毛利率低于10%、采暖产品毛利率低于15%；希望给客户带去更环保、节能，同时为客户节省后期使用费用的好产品及系统的公司；

发展进入瓶颈期或老板有危机意识，需要改变现状、寻求新突破和长期发展的公司；善于学习的技术型公司。

其二，慎重转型：没有团队，缺乏学习能力，不考虑长期发展的公司。

其三，无需考虑转型：产品毛利润足以支撑长期运营和发展的公司，比如公司产品毛利率≥15%、采暖系统毛利率≥20%，其现状足以维持长期发展的公司，转型与否皆可，全凭意愿。

“转型与不转型，在我看来并没有明显的界限划分，其只关乎各公司对于未来发展的预判，以及在面对风口时是否有‘再创业’的勇气。”杜安进一步阐释道，“如果一定要说出一个符合转型的时机，那就是要依据公司的客户人群定位、经营发展方向来决定。如果公司的客户人群定位是未来客户，随着建筑理念的不断升级，客户对于家居舒适品质的要求也越来越高，那么公司选择符合时代发展、舒适、健康、智能的产品就很有必要，公司转型也就是‘理所应当’。其次，公司的经营环境决定是否需要转型，当原有经营产品及系统面临市场恶性竞争、利润下滑，甚至无利可图的局面时，就需要选择有一定市场、有发展前景、有利润的产品及系统来进行转型。”

杜安认为，转型与否的界限就在于上述的：是否能让公司符合时代发展需要，是否能让公司发展得更好，走得更长远。

传统供暖集成商向两联供转型过程中可能会出现哪些问题？

1、产品设计安装水平参差不齐

众多品牌企业和传统供暖集成商的竞相涌入，亦对两联供市场的正常发展埋下了不小隐患。

据乌兰节能总经理/乌兰健康住宅实训中心工程师王建南介绍：“随着两联供市场的乘风而起，很多传统供暖集成商基于巨大的市场发展空间而纷纷介入，便导致了产品设计和安装水平上的参差不齐。”

对于上述问题，欧龙董事长吴万送同样向《中国供暖》记者表示：“目前市场上的两联供经销商、集成商，有相当一部分之前并未从事过该行业，根本不具备设计、安装和售后服务能力，其中不乏一些公司要么是依靠整机厂家，要么就是接完订单之后再外包出去。

上述操作方式一般会出现两种后果：一是在设计上只是单纯地兼顾冷暖，而达不到真正的节能舒适；二是系统安装漏洞百出，甚至还会出现漏水等现象，惹来用户的抱怨，对两联供产生偏见。”

王建南亦表示，鉴于长江流域以南冷暖需求及市场的变化，两联供在南方地区并非新生事物，但对于大多数南方家庭来说，依然相对陌生，存在着各种疑问和顾虑。

“另一个影响南方两联供市场发展的因素，就是建筑结构。”据王建南介绍，“一是由于两联供系统中，空气源热泵主机的机型较大，需要一定的设备空间，但是目前南方很多楼盘并不具备这样的空间，常规机型很难搁置；二是南方的楼盘大多没有像北方那样进行保温处理，从而影响到两联供的使用效果。”

2、认知不足

在杜安看来，传统供暖集成商向两联供转型过程中**的问题是对转型认识不足，进而一般会出现两大极端：盲目乐观，或盲目悲观导致的固步自封。

一是盲目乐观。

水系统空调产品、两联供产品与氟系统空调产品相比，销售方式、安装都有非常大的差异。

氟系统空调简单来说销售的是设备，以及厂家品牌的影响力，因此相对而言销售环节非常简单，这也是氟系统空调集成商之所以普遍利润都不高的原因——大部分销售工作都是厂家完成的，集成商的价值当然就会变小。而水系统空调、两联供产品销售的是系统，厂家只是为这套系统提供了一个冷热源而已，大量销售工作、设计工作、安装技术环节皆是由集成商完成的，所以每个集成商都能做出具有自身**技术和卖点的方案，市场上就可以形成差异化，利润也就有保障。

所以，传统供暖集成商在转型时应清晰地认识到水系统与氟系统的不同，与有两联供销售经验的集成商和同行多沟通交流，熟练掌握销售环节中的壁垒和解决方法后，再筹划转型的步骤和实施策略。

二是盲目悲观导致的固步自封。

譬如对水系统及两联供还不了解，只是片面地听取了一些业内人士的说法，便在刚要转型时就产生“两联供不好做、安装复杂、售后复杂”等负面情绪，如此极易造成转型失败。

杜安表示：“在面对新的领域时，我们需要更多耐心以及勇于探索的精神。不乏一些公司在转型时会有‘我以前做过水机，这些我都懂’的心态，这对于转型也会带来非常大的阻碍。我们要明白，现在的水系统、两联供产品与5年前、10年前相比，已然出现了非常大的改变，水系统技术在近几年日新月异，安装工艺也出现了诸多变革。事实上，新工艺、新技术带来的不仅仅是产品的不同，而是销售方式、选型设计理念、安装技术，以及材料选择的不同，更需慎重对待。”

如何看待、评价传统供暖集成商向两联供转型？

两联供转型阶段中，*关键的就是对系统化的认知程度。

一是当前很多整机厂家只是从主机的角度去考虑，系统的其他产品还是由集成商完成。

二是目前大多数集成商由于受到公司规模和能力的限制，对两联供系统的理解参差不齐，尚处于一知半解的状态，导致系统达不到预期宣传的效果。

三是尽管部分整机厂家开始进行系统化尝试，提供了完整的系统解决方案，但是很多集成商还是希望能体现出自身的技术见解和系统思维，两联供行业整体尚处于一个磨合期，因此，前期要在学习、实践、探究，以及试验等方面付诸大量心力、人力、物力及财力，绝不可随波逐流式地盲目进行转型。

杜安认为，传统供暖集成商向两联供转型是历史发展的趋势，天然气资源作为不可再生能源一定会随着时代的进步逐渐被取代，就像人类进化历程中众多技术革新一样。如同人类交通工具的进化与更迭，再生能源、新能源产品必将会取代传统能源产品。因此，传统供暖集成商需要提前做好转型准备，来面对一定会到来的市场变革。

于两联供而言，市场发展是趋势，优化规范是前提。意欲推动两联供市场的健康快速发展，当务之急需要做两件事情：

一是加强市场推广力度，因为从用户的角度来说，很多人压根没有听说过两联供这一名词，即使有些人听说过，但对两联供的节能优势和舒适特性并非十分了解，故而市场推广需要行业领导机构、整机企业、集成商，以及每一位从业人员的共同努力。

二是需要加强培训力度，优化从业人员的设计、安装、服务技能，这样才会为两联供赢得良好的用户口碑，推动两联供市场的进一步发展。“欲转型的传统供暖集成商仍应将学习放在首位。”。

与单纯的采暖系统不同，在两联供领域，产品材料选择、系统配置、方案设计、具体施工任何一个环节都不容出错。吴万送亦着重强调了标准化施工的重要性，如果安装不规范、售后服务不到位，将会为以后的发展埋下诸多隐患，有些后果甚至不堪设想。

“两联供市场毕竟尚处于发展的初级阶段，所以很多材料、安装方式等还没有经过市场的检验，如果设计、安装不慎，可能会对行业的从业人员包括集成商老板带来不可估量的损失。”

目前空气源热泵系统的设计和安装大部分还处于粗放阶段，专业暖通人才稀缺。对于很多缺乏经验的传统供暖集成商来说，没有系统标准就意味着没有经验可供参考，很难做好系统，更别提达到理想的节能、舒适效果了。纵然两联供系统在应用上鼓励百花齐放，但在设计和施工上仍需要恪守一定的标准和规范，这是行业亟待完善的关键一环。

市场需要一套真正具有公信力的系统设计和施工规范的同时，面对来自其他产品的竞争，还要进行系统的不断升级，丰富系统功能，比如增加新风和除湿模块等，增加其系统的附加值，让两联供在历经市场涤荡后，仍能立于风口。